参入障壁の高い「教育業界」をカクトク認定パートナーと共に開拓

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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回はスマホで選べるスクールランチ・オフィスランチの予約注文サービス「PECOFREE（ペコフリー）」を提供している株式会社PECOFREEの川浪様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー谷口様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
株式会社PECOFREE：川浪様
カクトク認定パートナー：谷口様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. パートナーを選んだポイント
4. 稼働後の様子

事業内容について

─まずはPECOFREE様のサービス内容を教えてください。

川浪様：私たちは福岡のスタートアップで、学校と弁当製造会社を繋ぐプラットフォームを作っています。サービスを導入していただいた高校や専門学校、大学などの学生が、様々なラインナップの弁当を自由に注文できるようになる、学生専用の新しいフードデリバリーサービスです。

学校の他にも幼稚園や学童施設、小中学校の給食のほか、法人向けの昼食にも対応しており、お弁当を作る方の負担軽減といった価値を提供しています。

─谷口様のサービス内容も教えてください。

谷口様：私たちは2019年に設立した営業代行会社です。私は起業前から学校法人様に向けての営業職として従事しておりまして、独立した今では通算15年以上学校法人様への営業経験があります。

現在は株式会社にして学校法人様に営業をしたい企業様、学校法人様に対しては営業・マーケティング支援などをしています。私だけではなく、メンバーには教育業界出身の者が多く在籍しておりまして、日本で唯一の教育業界に特化した専門性を持った営業代行会社だと認識しております。

幼稚園・保育園から大学、教育委員会、塾・各スクールまで、それぞれ専門的な領域を持った人材、ナレッジを保有しているのが特徴です。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に、抱えていた課題を聞かせてください。

川浪様：PECOFREEサービスローンチ後は会社に来るHPからのお問い合わせとお引き合いだけで事業を展開してきました。一方で今後、サービスを提供する地域を広げて事業を加速させることを考えると、自ら積極的に営業をしていかなければならないと思ったのです。

しかしながら、スタートアップの私たちには、教育業界への営業ノウハウを持ったスタッフを採用し、オンボーディングして教育する時間の余裕はありませんでした。そこで、既にそのようなノウハウを持った営業代行会社を探すために、カクトクを活用しようと思いました。

─どのような経緯でカクトクを知りましたか。

川浪様：カクトクを最初に知ったのは、インターネット検索です。教育業界というニッチな業界を開拓したいというニーズにマッチした営業代行会社が見つかるのではないかと期待していました。

パートナーを選んだポイント

─営業代行会社を選ぶ上で重要視していたポイントを教えてください。

川浪様：信頼できる会社かどうかを最も重視していました。営業代行会社には、私たちの会社の看板を背負って営業してもらうので、安心して任せられる会社でなければいけないと思っていたからです。

その点、谷口さんは学校への営業の経験も豊富ですし、サービスへの理解も早かったため信頼できると思ったのです。

─商談時にどのような話をしたか覚えていますか。

川浪様：教育業界での事業展開のアドバイスを頂いたのを覚えています。教育業界は参入障壁が高く、役所のような対応をされる場合もあります。谷口さんは、そのような業界の商習慣なども熟知していて、どのように営業すればいいかアドバイスをくれました。私たちのセールスマネージャーも、そのアドバイスがすごくタメになったと話しています。

─谷口様はどんな提案をしたのか聞かせてください。

谷口様：私はこれまで高等学校へアプローチすることが多かったので、その経験を活かせると話しました。また、サービスの特徴を踏まえて、アプローチするなら事務長もしくは教頭先生が良いのではないかと仮説を立てながら提案しました。

加えて、一般的に学校への営業はリードタイムが非常に長くなるものです。しかし、PECOFREE様のサービスは学校の費用負担がなく、予算を捻出する必要がないため、年間通してアプローチできるのが大きな魅力だとお伝えしました。

稼働後の様子

─現在の支援内容を教えてください。

谷口様：現在はディレクターを含めて4名で支援させてもらっています。現在のディレクターは学校への営業経験が豊富で、残りのメンバーも学校営業の経験者を揃えています。

支援内容はテレアポによるアポイント獲得で、毎月のKPIを決めて取り組んでいます。PECOFREE様は、私たちにとっても社会貢献性の高い会社だと思っているので、メンバーひとりひとりがモチベーション高く支援させてもらっています。

─成果についてはいかがですか？

川浪様：谷口さんが言うように毎月KPIを達成していますし、丁寧にアポイントを獲得してくれるので、その後のクロージングもスムーズになりました。アポを取る段階でサービス説明もしてくださり、丁寧にヒアリングをしてくださるので、クロージングの工数も減って助かっています。

「新しいエリアにサービスを広げたい」など要望をお伝えすると、すぐに対応してくださるので事業のPDCAが回しやすくなりました。

─営業する上で意識していることがあれば教えてください。

谷口様：最も気をつけているのは、PECOFREE様のブランドを毀損しないことです。その上で、成約を前提にアポイントを獲得するように意識しています。どんなにアポを取っても、事業の成長に繋がなければ意味がありません。

そのため、受注に繋がるようなエリア選定やPECOFREE様のニーズを満たせるような営業を心がけています。

─今後、谷口様に期待していることはありますか？

川浪様：事業全体への提案なども頂けると嬉しいです。メンバーとのコミュニケーションが密になり、連携が取れるようになってきたため、より深い提案をしてもらえると嬉しいですね。

また、他の案件で教育業界での経験を積み重ねたら、その経験やコネクションをぜひ私たちにも活かしてもらいたいと思っています。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

川浪様：世の中にないサービスを作っているスタートアップ企業におすすめしたいです。スタートアップでは組織が出来上がっていないケースもほとんどではないでしょうか。

餅は餅屋と言うように、カクトクを使って営業のプロである営業代行会社に頼るのが得策だと思います。

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