認定パートナーのサポートで不動産業界への新規営業のノウハウや体制を構築

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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は不動産業界に特化したホームページ制作ツールを提供している株式会社UPDATAの関戸様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの田中様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：株式会社UPDATA様　関戸様
カクトク認定パートナー：田中様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. パートナーを決めた決め手
4. 支援の成果

事業内容について

─まずはUPDATA様の事業内容を教えてください。

関戸様：弊社は様々な事業を展開しているのですが、今回営業代行をお願いしたのは「ダイヤモンドテール」という不動産会社向けのホームページ構築パッケージです。ホームページの制作以外にも、関連サービスとしてWeb広告支援やSNSの運用支援なども提供しています。

─田中様のサービス内容も聞かせてください。

田中様：弊社はBtoB企業に対して、新規顧客を獲得する営業代行サービスを展開しています。これまで10年以上に渡り100を超える営業支援を実施してきた中で、ほとんどすべての業種、業態、部署、役職へのアウトバウンドで成果を上げてまいりました。
特にテレアポでの新規開拓を得意としており、テレアポの段階から受注を意識したアポイントを創出するスキルを持っているのが特徴となります。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

関戸様：新規営業の体制がほとんどないのが課題でした。最初は成功報酬型の代理店を探していて、実はカクトクもそういった代理店のプラットフォームだと勘違いして登録したことがきっかけでした。

成功報酬型の代理店であれば売れた時だけ決まった金額を払えばいいですが、固定報酬型の営業代行となると予算を組まなければなりませんし、成果が出なければリスクも負います。営業代行会社を活用するノウハウがなく不安もあったものの、カクトクに登録したところ、多くの企業から反響があって営業代行会社を利用してみることにしました。

─UPDATA様に対して、どのような提案をしたのでしょうか？

田中様：費用対効果をとても気にされていたので、具体的にイメージしやすいよう、過去に支援した類似商材の事例を紹介しました。特に今回はホームページ制作といった、私たちの得意としている領域だったため紹介できる事例も多かったです。

今回の案件は不動産業界に特化していますし、価格帯も明確で売れるイメージがあったので、どのような体制でどのように支援していくのがベストなのか提案させてもらいました。

パートナーを決めた決め手

─田中様に依頼を決めた経緯も聞かせてください。

関戸様：最初は14社からエントリーがあり、そのうち8社と商談して3社に絞って最終プレゼンをしてもらい、最終的に田中様への依頼を決めました。依頼の決め手となったのは、弊社と相性が良いと思ったからです。提案を聞きながら、人間性などを含めてオーナーシップを持って能動的に動いてもらえそうだと感じました。

また、提案が他社に比べて前のめりだったのも印象が良かったです。たとえば皆さんにテレアポの見積もりをお出しいただくようにお願いしたのですが、田中様だけは「フォーム営業で温度感の高いお客様に絞って、良質なリストを作ってテレアポします」と違った切り口での提案もしてくださりました。

加えて、営業担当者が一貫して契約後の運用も担当していただけるのも良かったと思います。私たちのサービスも営業担当者が契約後にディレクターをしているため、その価値やメリットを理解してもらえると思いました。

─会社の体制が似ていたのですね。

関戸様：そうですね。新しい取り組みにも積極的な部分も共通していました。私たちも積極的に新しいことを始めるのですが、そこに抵抗がある会社ですとミスマッチが生じると思います。田中様の提案を聞いていると、新しいチャレンジも楽しんでやってもらえそうだと思いました。たとえば将来的にコールセンターシステムの刷新なども考えている話をしたら「全然やりますよ」と言っていただき心強かったです。

また、リアルイベントに出展した時も担当者が足を運んでくださりサポートしていただきました。営業の勉強にもなりましたし、イベントから成約に決まったお客様もいるので非常に助かりました。

稼働後の様子

─支援内容についても聞かせてください。

田中様：まずはメールフォームにメールをお送りして、反応があった会社に架電しています。今回はターゲットが明確なので、リスト作りは特に注力しています。ホームページからの流入に困っている不動産仲介社というだけでもセグメントが限定されますし、価格帯も高額なのでターゲットとなる企業規模も限られます。

不動産会社が保有している「管理戸数」で優先順位をつけてリスト化し、アポイントを獲得したら関戸様に商談してもらっています。体制としては、ディレクション1名と架電スタッフ1名で支援しております。

─新しいことにも積極的に挑戦という話がありましたが、具体的な事例はありますか？

田中様：最近では関戸様のアイデアで、SNSで流入してきたリードもリスト化して架電しています。母数は少ないのですがアポイントに繋がっており、コンバージョン率が非常に高いので助かっています。

また、展示会で獲得したリードに対して架電するなど、インサイドセールス的な動きもしています。

─コミュニケーションの頻度についても聞かせてください

田中様：現在は隔週の定例ミーティングの他、ツールを使って日報を提出しています。ツールはUPDATA様が開発したもので、細かいデータまで可視化されるため、営業効率を高めるのに非常に役立っています。

支援を始めた頃はツールの使い方をすり合わせるために、週に1度と密にコミュニケーションを取っていたのですが、お互いに慣れてきたので定例ミーティングの頻度を隔週に減らしました。

支援の成果

─成果について聞かせてください。

関戸様：月5件のアポイント獲得をお願いしており、その目標は年間では達成していただいています。月単位によっては達成できない時もあったのですが、どこを改善すれば良いか前のめりに提案していただけるので、不安になることはありませんでした。

また、受注に関しては年間4件の目標を立てていて2件受注しました。目標に対しては未達ですが、そこに関してネガティブな印象は持っていません。なぜなら、アポイントの質が非常に高いからです。商談がボトルネックになっているため、それはこれから改善していきたいと思っています。

─定量的な成果以外にも印象的なエピソードはありますか？

関戸様：受注したお客様から「テレアポの女性の方がすごい頑張っていたよ」と言われたことが印象に残っています。「彼女が粘って色々と話を聞いてくれたから契約に繋がった」と言われて、非常に感謝しています。

─支援の内容について所感を聞かせてください。

関戸様：この1年を通して、新規営業の体制を作れたことに非常に満足しています。特に私たちは新規営業のノウハウがほとんどなく、ペルソナはあったもののリストを作れるほど細かい条件を定めていませんでした。そこから営業体制を構築するのは難しかったはずです。

そうした状況のなか、リストを作成し、トークスクリプトを作って改善し、成果に繋げていただいたことに感謝しています。受注した数は2件ですが、実は受注に繋がりそうなホットリードは溜まってきており、あと数ヶ月あれば年間の目標を達成できそうな期待はあるので成果には満足しています。

─営業パートナーに依頼する上で、工夫していたことはありますか？

関戸様：タスクではなくロールを渡すように意識していました。例えばオペレーターに向けて事業戦略の勉強会を開催するなど、営業戦略を考えるための材料を渡すよう意識してきました。

そのような上流の戦略を知っているかどうかで、トークの精度も変わってきますし、お客様の返答も変わってきます。できるだけ上流の戦略を把握しながら営業してもらえるよう工夫してきました。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいですか？

関戸様：初めて営業体制を構築する企業におすすめしたいです。先ほどお話ししたように、私たちは14社からエントリーしていただき8社と商談して、3社に最終プレゼンしてもらいました。最初は営業代行会社の相場感もわかりませんでしたが、それだけ話を聞いているとどういうタイプの会社が存在するのかわかってきます。

大手からスタートアップまで多種多様な会社の話を聞けたので、そのように幅広く話を決めながら自分たちに合った会社を探したい方にはピッタリだと思いますね。

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