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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、オフィスの複合機を主力商品とするメーカーで、介護業界向けのサービスも展開するコニカミノルタ株式会社の河邊様、水島様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの神澤様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：コニカミノルタ株式会社 河邊様、水島様
カクトク認定パートナー：神澤様

事業内容について

─コニカミノルタ株式会社様の事業内容を教えてください。

河邊様：弊社はオフィスの複合機を主力商品とするメーカーです。その他にも、医療用機器や精密機器、測定機器といった製品の企画開発から販売までを手掛けています。

2016年頃からは介護業界にも進出し、2020年4月に今回ご支援をお願いした遠隔コミュニケーションサービス「HitomeQ コネクト」をリリースしました。私はこの「HitomeQ コネクト」の商品責任者として、企画から開発、マーケティング、営業戦略まで全体統括を担当しています。

水島様：私は河邊とともに「HitomeQ コネクト」のサービス企画や営業企画を担当しています。今回は「HitomeQ コネクト」をご利用いただく企業様の申込件数を増やすために、営業外注を依頼しました。

─神澤様の営業支援サービスの内容と、特長をお聞かせください。

神澤様：弊社が提供する営業支援は、単に数をこなすのではなく、ターゲットとする企業様に対して、戦略的にアプローチする「提案型」の営業です。

アプローチする業界やターゲットごとに、アポイント獲得までの具体的な戦略や仮説を立て、質の高い商談を創出することをモットーに活動しています。

問い合わせ前の課題

─カクトクにお問い合わせいただく前は、どのような課題を抱えていましたか？

水島様：「HitomeQ コネクト」の申込件数が伸び悩んでいたことが一番の課題でした。リリース当初、Web広告やMAツールを活用したマーケティング施策を試したものの、介護業界はアナログな文化が根強く、デジタルのアプローチでは見込み顧客に届かないという壁にぶつかりました。実際、メールよりもFAXの方がターゲット顧客に見てもらえる状況でした。

そこで、デジタルではなくお客様と直接コミュニケーションが取れるテレアポに、アプローチの手法を切り替えることになりましたが、専任の営業担当が不在で、テレアポをするにもまず実行できる人が足りないのが次の課題でした。

社内の別プロダクトの営業担当にお願いすることもありましたが、やはり専任が必要と思い、社外の営業のプロにお願いすることに決めました。

─なぜカクトクにお問い合わせいただいたのでしょうか？

水島様：我々は営業部門ではないため潤沢な販促費用がなく、月々十数万円という限られた予算で外注を検討していました。

そのため、はじめは予算内で発注可能な会社がなかなか見つからない状況でしたが、別の部署からカクトクを紹介してもらい、カクトクであれば数社から提案をいただけるため「自社の希望に合う支援会社が見つかるかもしれない」と希望を持ったことがきっかけです。

提案の様子

─コニカミノルタ様の営業課題に対して、どのようなご提案をしましたか？

神澤様：コニカミノルタ様のご予算感に対して、厳しい条件ではあったもののどうにか期待に応えたいと思い、ご希望のコスト感で対応できるように提案内容をカスタマイズしました。

また、アポイント数とコストを特に重視されていたため、1アポイントあたりの単価（CPA）や、その後の成約率まで含めた具体的な数字を提示し、費用対効果をしっかりイメージしていただけるよう工夫しました。

水島様：神澤様のご提案は、私たちの厳しい予算内で求めるコール数を担保していただける内容で、何より具体的な数値で成果を示してくれたことに大きな納得感がありました。

それだけでなく、デジタル施策で全く成果が出なかった苦い経験にも寄り添ってくださったこともあり、まずは神澤様に一度お願いしてみたいという最終的な決断につながりました。

稼働後の様子

─取り組み開始後の支援内容と体制について教えてください。

神澤様：最初は「アポイント獲得」に特化し、担当1名でスタートしました。
しかし、すぐには成果が出ず、水島様・河邊様とすり合わせを行いながら営業トークやアプローチ先リストの精度向上に努めました。

途中で人員も増やし、それとともにPDCAが回りはじめ、アポイント獲得率が向上しました。現在ではアポイント獲得から商談対応、申し込みの回収まで一気通貫で営業のご支援ができています。

水島様：最初は私たちが用意したトークスクリプトに沿って架電を行っていただきました。成果はすぐには出ませんでしたが、担当の方が非常に熱心で「これではお客様に響かない」と、私たちに積極的に意見をくれ、お互いにフィードバックをし合うことで徐々に成果につながった印象です。その本気度を見て、単なる業務の受託者ではなく、共にゴールを目指すパートナーなのだと感じました。

─具体的な成果についてもお聞かせください。

神澤様：当初は月5件のアポイント、アポ率は5%程度からのスタートでした。リストの精査やトーク内容の改善など、コニカミノルタ様とトライアンドエラーを繰り返した結果、現在では月平均20件前後、アポ率は23〜25%で安定して成果を出せるようになり、アポイント数・アポ率ともに約4〜5倍の成果です。

─成果を出すために意識したポイントを教えてください。

神澤様：弊社では、全メンバーがコニカミノルタ様との定例会に出席するようにしています。現場の営業担当がお客様から直接フィードバックをいただくことで、当事者意識が生まれ、より主体的な改善活動につながると考えています。

発注者と受注者の関係ではなく「ひとつのチーム」として伴走させていただく、その姿勢が成果の根源になっているのかもしれません。

─営業外注で成果が出て、社内での反応や変化はありましたか？

水島様：変化としては、アポイント獲得が安定してきた段階で、次の課題は「成約率の向上」と捉え、その領域まで外注を依頼することにしました。私と河邊の2人だけでは対応できる商談数に限界があったため、社内を説得し、商談まで神澤様にお任せすることにしたのです。営業担当の方々のスキルが非常に高く、商談でのやり取りも上手で、安心して任せられています。今では、基本的にほとんどの商談をお任せしています。

さらに「HitomeQ コネクト」での素晴らしい実績があったことで、弊社の主力商品である「HitomeQ ケアサポート」のテレアポまでお任せすることになりました。社外のプロ営業の活用が、事業の成長に欠かせないものとなり、社内での評価も非常に高まっています。

河邊様：私はエンジニアなので営業は専門外ですが、神澤様たちの商談を拝見すると「やはりプロは違うな」と毎回感心させられます。営業スキルの高さはもちろん、それを行動と実績で示してくださる。本当に頼もしいパートナーです。

今後の展望

─今後の期待や、取り組んでいきたいことをお聞かせください。

河邊様：もちろん今後も、これまで以上に数値面で大きな成果を出していただけることを期待しています。それに応じて、私たちもさらなる投資を行っていくつもりです。

現在はテレアポを中心にご支援いただいていますが、今後は当社営業が獲得したお客様のフォローをお任せするなど、対応領域を広げていただき、より強固なパートナーシップを築いていけたらと考えています。

水島様：現時点でもかなり広い範囲をお願いしていますが、今後は「HitomeQ コネクト」の専門的なデモンストレーションなどもお任せしたいと思っています。製品理解がさらに進めば、商談の質が高まるのはもちろん、新規案件の獲得にも寄与すると思っています。そして製品をより多くの企業様へ届けるために、より大きな予算を投資できる好循環が生まれる。そんな未来を、共に創っていけたら嬉しいです。

─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいですか？

水島様：営業リソースの不足やノウハウ不足に課題を感じている企業には、ぜひカクトクの活用をおすすめしたいです。

特に魅力的なのは、一度オファーを出すと多くのパートナー企業から提案が届く点です。選択肢が非常に豊富なので、自社の状況や課題にフィットする最適なパートナーを見つけやすいと感じています。

実際に、社内の他部署が専門性の高い領域で営業パートナーを探していた際にも、対応可能な企業と出会えたという話を聞いています。ニッチな業界や商材を扱っている企業でも、まずは気軽に相談し、どのような提案が集まるのか試してみる価値は十分にあると思います。

神澤様：カクトクには、さまざまな業界・商材に精通した専門性の高いパートナーが多数登録しています。営業戦略がまだ固まりきっていない構想段階の企業様であっても、幅広く提案を募ることで、自社の課題や今後の方向性が見えてくるケースも少なくありません。

そうした提案の中から、自社に最も合うパートナーをじっくりと選定できる点が、カクトクというプラットフォームの大きな強みだと思います。ぜひご相談お待ちしております。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1万7千名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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