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【事例紹介】自社の営業社員のように伴走〜カクトクを通じて営業支援会社と出会う価値とは〜
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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は建設業を営む株式会社ブレイブの込宮様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について伺いました。
同社の営業支援を実際に行なっているカクトク認定パートナーの中川様との対談形式でお届けします。
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株式会社ブレイブについて
—貴社概要・サービスについて教えてください
込宮様：私たちは基礎工事を中心とした建設業を営んでおり、平成8年に設立し平成18年に法人化しました。現在従業員は14名です。
また、「施工管理＋α」という施工管理アプリも提供しており、その営業を中川さんにお願いしました。最近は施工管理ツールが増えていますが、その多くがIT企業が作ったものです。それに対して、実際に建設業を営む私たちが作っているのが大きなポイントです。
現場を知っている我々だからこそ、幅広い機能を有し、かゆいところに手の届くアプリになっています。また、小さな会社でも手軽に導入できる金額感と、これまでツールを導入したことのない会社でも使いやすい設計が特徴です。
施工管理＋αの詳細はこちら：https://plus-alpha.com/
カクトク活用の背景
ーカクトクに問い合わせる前の営業課題についてお聞かせください。
込宮様：「施工管理＋α」の営業を始めようと思ったものの、本業が忙しくて営業にリソースが割けないのが課題でした。また、社内に営業経験者もいなかったので、営業のプロである営業代行会社にお願いするのが早いと思ったのです。
私たちはこれまで新規開拓をしてきたことはありませんし、事業フェーズ的にも正社員として営業を採用するほどでもありません。そう思って検索して見つけたのがカクトクでした。
ー営業代行を利用するにあたって懸念点はありませんでしたか。
込宮様：本当に売れるのかは心配でしたね。これまで営業代行を活用したことはありませんが、外部の人に頼んでそう簡単に売れるとは思っていなかったので。
ーカクトクを通じて様々な営業支援の提案があったかと思いますが、中川様を選んだ理由を教えて下さい。
込宮様：営業のロジックが論理的だったからです。カクトクからは5社ほど紹介をいただき、中川さんともう一社で迷っていました。最終的に中川さんを選んだのは提案内容に納得できたからです。
私は論理的な話が好きで、中川さんはしっかり具体的に数字を示し「これくらい稼働したら、これくらいのアポに繋がるはず」というロジックで説明してくれました。そこに納得できたので中川さんに依頼しようと決めました。
実際の支援内容について
ーブレイブ様に提供している営業支援の内容について教えてください
中川様：最初はアポイントの成果報酬で営業支援をしていました。最初の半年間は担当を変えても思うように成果が出ず、途中からは込宮様にも プレイヤーの面接に入っていただきました。
稼働する中でこの案件は弊社のマネージャークラスでないと成果が出ないという結論に至り、今では私と統括営業マネージャーが担当しています。それもアポイントの成果報酬ではなく、成約に至るまでしっかり伴走するやり方に数ヶ月前から切り替えました。
まだ具体的な成果には繋がっていませんが、複数のリードが生まれていて、一緒に成約に向けて伴走しているところです。
ー込宮様とのコミュニケーションはどのように取っていますか？
中川様：最初のころは2週に一度、最低でも月に一度のペースで会議をしていました。しかし、取り組み方を変えてからは頻度を上げて、最近は週に1度は連絡を取り合っていますね。
加えて、何かあれば都度連絡しているので、かなりの高頻度でコミュニケーションをとっています。フルタイムではないですが、ブレイブ社の営業社員だと思って取り組んでいます。
取り組みへの満足度について
ー中川様との取り組みについての感想を聞かせてください。
込宮様：概ね満足しています。最初はまったく成果に繋がらず、取ってもらったアポに私が営業しに行っても成約にはなりませんでした。途中で「今のやり方は方向性から違うのでは」と相談し、それから展示会に出すなど取り組みの幅も広がりましたね。
今では営業代行会社というよりも、困ったことがあれば何でも相談できるパートナーだと思っています。
中川様：展示会に出たのは面白かったですね。私も一緒に客引きをさせてもらい、ブレイブの社員としてセミナーもさせてもらいました。代行会社という枠組みに囚わらず、会社に入り込んで仕事をさせてもらっています。
込宮様が出したアイディアを私たちがどうにか実現する。そんな関係性を築けていると思っています。
ー営業成果についてはいかがでしょうか。
込宮様：まだ売上には繋がっていないものの、今の取り組みを続けていれば結果は自然とついてくると確信しています。中川さんも同じ気持ちではないでしょうか。
これまで結果が出ていないのは宣伝広告費が足りないのが原因だと思っていて、中川さんにももっと資金と投下しようと相談しているところです。そういう話ができる関係性にも満足していますし、今後も期待していますね。
ー社外の方に営業を依頼する上で工夫していることがあれば教えて下さい。
込宮様：特に特別なことはしていませんが、強いて言うなら外注ではなく社内のメンバーとして接してきたことですかね。しかし、それは私が意識してきたというよりも、中川さんがそのように接してくれたおかげだと思います。
中川様：私目線でのお話にはなりますが、込宮さんは求めていることをしっかり伝えてくれるので、とても仕事がしやすかったです。また、営業支援会社である私たちに対して「長期的な目線で成果を見ている」とことあるごとに言ってくれたので、私たちも焦ることなく着実に取り組みを重ねてこられました。
私にとっては込宮さんは本当に尊敬できる存在で、単に営業の報告だけでなく、経営に関する様々な相談もさせてもらっています。人が辞めた時や経営で悩んだ時に相談すると、いつも的確なアドバイスをくれるんですね。勝手ながら40代になったら込宮さんのようになりたいといつも思っています。込宮さんの期待に売上の面でも応えられるよう、引き続き尽力していきます。
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