カテゴリから記事を選ぶ
インサイドセールス構築で重要なポイントは？始め方について解説！
これからの時代の営業活動に欠かせないインサイドセールス。今や多くの企業が取り入れており、成果を上げているケースも少なくありません。しかし、その一方でうまくインサイドセールスを構築できない企業がいるのも事実です。
この記事では、インサイドセールスの構築がなぜ必要なのか、構築のために何が必要なのかを紹介していきます。インサイドセールスに興味はあっても、なかなか取りかかれていない方は参考にしてください。
インサイドセールス代行の事例多数。国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」 カクトクのインサイドセールス代行についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/insidesales
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは顧客と対面せずに行う営業活動、つまり内勤型営業のことです。外勤営業が直接顧客のもとに足を運ぶのとは対象的に、電話やメール、オンライン商談システムを使って、時間や場所に縛られずに営業活動を行えます。
営業効率を高める以外にも、インサイドセールスに取り組む社員はリモートワークに切り替えることで、働き方改革やワークライフバランスの充実といった観点でも注目を集めています。
インサイドセールスとは逆に、対面して営業をするのを「フィールドセールス」といいます。一般的にインサイドセールスが見込み顧客の管理と育成を行い、ニーズの高い見込み客をフィールドセールスが成約までを担います。
インサイドセールスを取り入れるメリット
インサイドセールスを構築することで、どのようなメリットが得られるのか見ていきましょう。
リードタイムの短縮
リードタイムとは商談から受注までの時間のこと。外勤営業だけの場合、電話をしてアポイントをとるのが一般的ですが、時間が調整できなければアポが１週間後になることも珍しくありません。会社を訪問するのは１日に４～５件するのがやっとですし、前後のアポとの調整も考える必要もあります。
一方でインサイドセールスは、１日に商談できる数が多く時間の調整がしやすいため、顧客の都合に合わせて近い日程で調整できるのです。早ければ当日中に商談のアポととることも可能です。商談が早ければそれだけリードタイムも短縮できます。
成約率の向上
従来の営業ではアポをとったら全て商談するのが基本で、商談相手の温度感はまちまちです。中にはまったくニーズがないにも関わらず、とりあえず話を聞いてくれた顧客もいるかもしれません。そのような顧客にも、わざわざ時間を割いて訪問するのは大きな無駄です。
インサイドセールスでは、ある程度明確なニーズがあることが分かって初めてフィールドセールスにパスして商談を行います。全ての商談がうまくいくとは限りませんが、明らかにニーズがない顧客にまで商談することがないので、成約率が上がるのは当たり前。商談数は減るかもしれませんが、うまくいかない商談をする手間と時間がなくなったと考えれば大きなメリットだと言えるでしょう。
移動時間や交通費などのコスト削減
商談のために顧客を訪問するのは、それだけでもコストがかかります。電車賃などの金銭的なコストはもちろん、移動時間も立派なコストです。毎日顧客を訪問する方なら、交通費だけでも月に数万円はかかりますし、移動にかかる時間も数十時間に及ぶでしょう。
インサイドセールスは訪問をすることがないので、交通費も移動の時間もかかりません。移動時間を他の商談に充てることができるので、今までよりも多くの商談数をこなすことが可能です。またインサイドセールスがいる会社のフィールドセールは、無駄な商談数を減らせるのでコストを抑えながらも、従来と同じかそれ以上の成果を出せるでしょう。
インサイドセールス構築におけるポイント
インサイドセールスを構築するにあたって、どのような点を意識すればいいのか見ていきましょう。
目的と目標を浸透させる
インサイドセールスの形だけを取り入れても、大きな成果は期待できません。なぜインサイドセールスを構築するのか、その目的を明確にすることで初めて効果的な取組ができるのです。インサイドセールスの目的は企業が抱える課題によってそれぞれであり、形だけ他社のマネをしても意味がありません。
インサイドセールスを構築するには、まずは自社の営業活動における課題を明確にし、その解決策としてインサイドセールスがあることを理解しましょう。商談数が少ないのか、成約率が低いのか、解約率が高いのか、それぞれの課題によって必要なインサイドセールスの形も違います。
また、目的を明確にしたら次は数値目標です。課題を解決するには何がどれくらい必要なのか目標を決めてください。目的と目標を決めたら最も重要な組織への浸透です。実際にインサイドセールスを行うメンバーが目的と目標を意識していなければ、効果も上がらないでしょう。一度、口頭で伝えただけでは浸透しないので、どうすれば浸透させられのか考えるのが重要です。
マーケティングと連携する
インサイドセールスの役割は見込み客を育てることですが、見込み顧客を獲得するにはどうすればいいのでしょうか。インサイドセールス自身がテレアポをするのもいいですが、マーケティング施策で獲得した見込み顧客を育てる方が効率的です。
そのためにはセールスとマーケティングの連携が欠かせません。それぞれやることは違っても、目的はどちらも成約を出して売上を上げること。バラバラに施策を行っていてはもったいないです。特にインサイドセールスはマーケティングと密接な関係にあります。
例えば、インサイドセールスによってどんな企業が成約する確率が高いのかが分かれば、そのような企業を集めるためのマーケティング施策を立てられます。そのようにお互いの情報を共有しあうことで、より高い成果が期待できるでしょう。
リソースとKPIを整える
インサイドセールスを構築するには様々なコストが掛かります。人件費はもちろんのこと、顧客管理をするにはシステムが必要なため、導入費がかかる場合も。また、人件費をとってもインサイドセールスと他の業務を兼務する場合、どれくらいのリソースを確保できるのか精査しなければなりません。
コストが明確でないと、いざ動いたときに思っていた構想が実現できないことも多々あります。システムが導入できなければ顧客管理が十分にできませんし、人数だけ揃えてもみんな別の業務に忙しくて思ったより稼働できないかもしれません。
しっかりリソースを整理して、それぞれの役割や業務範囲を定めたら、今度はKPIを定めます。正しくKPIを設定し達成できれば、インサイドセールスの目的は高確率で果たせるでしょう。そのため、何をKPIにするのか、現在のリソースならどれくらいの目標値を立てられるのか吟味してください。
ターゲットを定める
インサイドセールスに限らず、営業活動をするにあたってターゲットは欠かせない要素です。もしもターゲットが適切でないにインサイドセールスを始めても、うまくいかない理由が「ターゲット」と「インサイドセールスの仕組み」どちらにあるのか判断できません。
正しくインサイドセールスの効果を実感するためにも、自社の適切なターゲットを改めて検討してみてください。自社の顧客リストのうち、受注している企業はどのような特徴や課題・要望を持っているか洗い出し、より自社のサービスのニーズの高いターゲットを選定しましょう。
シナリオを決める
インサイドセールスは顧客と対面しないため、表情を伺いながらアドリブで対応したり、場の雰囲気を読んでコミュニケーションするのが難しい営業手法です。そのため、あらかじめ会話の内容や流れを示す「シナリオ」を周到に用意しておく必要があります。
シナリオをもとに見込み顧客と会話をすることで、漏れなく必要な情報を聞き出せますし、商談が終わった後の振り返りもしやすくなります。営業経験のあるメンバーがいる場合にはざっくりとしたシナリオでも問題ありませんが、もしも経験の浅いメンバーが多いようであれば、話す内容を細かく示した「トークスクリプト」も作っておくと安心でしょう。
シナリオは一度作って完成ではなく、改善点を探りながら何度もブラッシュアップしていきましょう。また、新しいターゲットを設定した場合には、別のシナリオが必要になる可能性もあるので、いくつか用意しておくのがおすすめです。
プロの手を借りてインサイドセールを構築する
インサイドセールスは奥が深く、ノウハウのない会社が構築しようにも成果が出始めるまでは時間がかかります。少しでも早く、より高い成果を臨むのであれば、営業代行会社に依頼するのがおすすめです。
代行会社と聞くと、テレアポを代行してくれるくらいしかイメージがない方もいるかもしれませんが、会社によってインサイドセールスの構築からお願いできる会社もあります。運用もサポートしてくれるので、社内にリソースがない会社も安心です。
しかし、どの代行会社でも構築できるわけではないので、まずは代行会社探しから始めなければいけません。営業代行のプラットフォーム「カクトク」なら、600社以上の営業代行会社から要望にあった会社を紹介できます。インサイドセールスの構築を依頼できるだけでなく、特定の業界に精通している会社もあるので、より自社にあった代行会社と出会えるでしょう。
カクトクのインサイドセールス代行についてはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client/insidesales
とは？
