自社商材の販路拡大を考えた時に、有効な戦略として選択肢にあがるのが「代理店販売」。代理店をうまく活用することで、短期間で販路を拡大し売上を増やせる可能性があります。しかし、その一方でいい代理店を開拓し、育てることも重要です。代理店販売を成功させるために必要なことは何か、解説していくのでぜひご参考ください。
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代理店とは？
代理店とは特定のメーカーと契約し、メーカーに代わって商品を販売する事業者のことです。商品を販売するごとに生じる手数料が代理店の利益となります。代理店は営業力さえあれば商材を持つことなく売上をあげることができ、メーカーは人件費をかけずに販路を広げられるので、双方の利益が期待できます。
代理店と似たような形態に販売店、特約店などがあるので把握しておきましょう。代理店は飽くまで販売の代理なので、顧客はメーカーに代金を払い、代理店はメーカーからマージンを受け取ります。一方で販売店はメーカーから商品を買い取って販売し、売上額と卸値の差分が利益となります。特約店は概ね代理店と同じですが、メーカーとの間で特別な契約を結んだ店のこと。例えばメーカーのロゴを使える代わりに、競合他社の商品を扱えなくなるなどです。
また、代理店を活用して販路拡大を狙うことを「代理店営業」といいます。メーカーが代理店営業を行うには代理店開拓の他に、代理店の販売促進のサポートなども必要です。つまり、代理店と契約したからといって丸投げのままではいい成果がでるわけではあげません。効果的に販売してもらうには、計画的に代理店を増やし、代理店との信頼関係を深めていく必要があるのです。
代理店を活用するメリット
代理店を活用するメリットを詳しく見ていきましょう。どのようなメリットがあるのか明確に把握しておくことで、効果的な戦略が見えてくるはずです。
販路を拡大できる
通常、販路というのは簡単に開拓できるものではありません。場合によっては何年もかけて築いていくものです。しかし、代理店を活用すれば、一瞬で販路が拡大できることもあります。特に代理店が自社と全く違う販路をもっていれば、代理店の販路がまるまる拡大できる可能性も。販路を拡大することで、売上を大きく延ばす起爆剤にもなりえます。
営業におけるコストを抑えられる
営業人材を増やすということは固定費が増えるということ。コスト以上の売上をあげてくれれば問題ありませんが、必ずしも売上の増加は補償されていません。仮に期待以上の成果が出なかったとしても、すぐに解雇できないのが採用のデメリット。さらに営業の経験の浅い人材を採用すれば、人件費のほかに教育コストなどもかかります。
代理店を活用することで、それらのコストを気にする必要がなくなります。基本的には売れた分だけ手数料が発生するので、売上に見合ったコストが発生するだけです。管理コストもかかりますが、もしも期待通りの成績が出ない場合には別の代理店を探して契約しましょう。また、代理店なら営業の教育も代理店で行っているので、教育コストもかかりません。
代理店営業をする際の注意点
大きなメリットのある代理店営業ですが、必ずしも成果が出るとは限りません。しっかり戦略を立てておかないと、次のような問題が発生するので注意しましょう。
代理店担当の商材の理解不足
コモディティ化している商材であれば問題ありませんが、複雑な特徴を持つ商材や、専門的な知識が必要な場合、代理店が商材を理解できない場合もあります。商材を正しく理解できれなければ、もちろん売るのも難しくなります。また、商材の特徴は理解できても、その魅力に共感できなければセールスに力が入らないでしょう。メーカーには代理店に商材の特徴を分かりやすく説明し、共感してもらえるように魅力を伝える努力が求められます。
営業方針に沿った営業をしてもらえない
営業方針がしっかり伝わっていないと、思ったような営業が行われない可能性もあります。複数の代理店で同時にキャンペーンを行いたいのに、一社だけ足並みが揃わないと、お客さんからの不信を買ってしまうことにもなりかねません。それぞれの代理店と信頼関係を築き、密にコミュニケーションをとることが欠かせません。
期待していたより注力してもらえない
代理店には自分たちの商材を専門的に扱ってくれる代理店と、競合他社の商品も一緒に扱っている代理店があります。様々な商材を扱っている中で、自分たちの商材が埋もれて優先的に販売してもらえない可能性もあるのです。競合商品よりも自社の商品の営業に注力してもらうには、インセンティブなどでモチベーションを上げる必要があります。
顧客の意見を把握しづらくなる
自分たちで営業をしていれば、自然と顧客の声も入ってきます。しかし、代理店を活用することで顧客との接点が減ってしまいます。顧客の声は市場のニーズを把握し、商品の改善や開発を行う上での重要な資料。代理店と契約する際には、定期的にレポートを出してもらうなどの工夫も忘れないようにしましょう。
効果的な代理店開拓方法
代理店営業の成功は代理店の開拓にかかっていると言っても過言ではありません。売れない代理店と契約しては、その後にいくらフォローしても売上は伸びません。効果的に代理店を開拓するためのポイントを紹介していきます。
依頼する業務の内容を明確にする
売れる代理店を開拓するには、まずは委託する仕事の内容を明確にしておきましょう。仕事内容が曖昧なまま代理店を募集しても、代理店は戦略を練れずに困惑してしまいます。また案件が魅力的に映るよう、商材の強みやターゲット像を整理しておきましょう。営業フローにおける、どこからどこまでをお願いしたいのか明確に定義しておくことで、お互いに安心して契約できますし、いい代理店も集まってきます。依頼する業務内容を定義する際には、いくつかパターンを作っておくのもポイントです。
エリアを考えて代理店を配置する
実際に代理店を開拓する際にはテレアポや訪問、紹介や代理店募集サイトなど様々な方法で開拓していきますが、その際に気をつけたいのがエリアです。代理店にはそれぞれ営業活動を行うエリアが決まっている場合があります。そのため、代理店を開拓する際はエリアの配置も気にしながら開拓しなければいけません。
戦略なしに代理店を開拓してしまうと、自社の営業エリアと代理店のエリアが重なってしまったり、逆に営業していないエリアができてしまいます。過不足なくエリアを埋められるように計画的に代理店を増やしていきましょう。
代理店の強みを見極める
営業には顧客の開拓からクロージングまで、様々な業務が発生します。そして、代理店によって得意な業務や商材、顧客層は異なります。例えば実績のある代理店でも、得意な商材が自社の商材と大きく離れていると、成果を上げられない場合があるのです。
契約する際には、自社が求めている業務や商材、エリアに強みを持っているか確認しましょう。また、相手の強みに合わせてサポートの内容や依頼する商材を調整するのも賢い方法です。
代理店の効果的な活用方法
代理店営業は開拓して終わりではありません。契約をした後に、いかに代理店をフォローするかで成果は大きく変わります。どのように代理店営業を運用していくのか、ポイントをみていきましょう。
ノウハウの提供とサポート
代理店は営業のプロかもしれませんが、商材については素人です。一度商材の紹介をして終わりではなく、相手が商材を理解してもらうまでセミナーや講習会を開くなどのサポートをしましょう。商品特徴だけでなく、これまでどんなお客様によく売れたかなど、営業に役立つ情報は惜しみなく渡すのが重要です。代理店のスタッフが商材に対して分からないことがあった時に、すぐに相談に乗れるような体制を築いておくのも大事なポイント。
インセンティブの支給
代理店の利益は、商材を販売して得られる販売手数料です。そのため代理店は、手数料の高い商材に注力する傾向があります。ただし、営業に注力してもらいたいからといって手数料を上げると、今度は自社の利益が圧迫されることに。そこでおすすめなのがインセンティブ。一定金額を販売した代理店やスタッフに対し、手数料の他にインセンティブを支給するのです。手数料が高くなくても、インセンティブがモチベーションになって営業に注力してくれるかもしれません。
キャンペーンの実施
期間限定での値引きやセット割、特典をつけるなどのキャンペーンを行いましょう。キャンペーンを行うことで、代理店も商材を営業しやすくなるため、代理店の中でも自社商材への優先度が高くなる可能性があるからです。キャンペーンは一時的なものですが、定期的に行うことで代理店での注力度を底上げしてくれます。
代理店のランク付け
契約している多くの代理店の中から、優秀な業績を収めた代理店をランク付けして、優良代理店の肩書を与えるのも効果的です。できれば、肩書だけでなく特別に手厚い営業支援を行いましょう。インセンティブをつけたり、トロフィーなどを贈呈することで、代理店のブランディングにも繋がり喜んでもらえるはずです。魅力的な特典があれば、来年も表彰されるために営業に注力してくれるでしょう。
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