近年、営業効率をあげる方法として「リファラル営業」が注目を浴びています。紹介営業とも呼ばれ、その仕組は昔からあったたものの、副業で営業活動をする人が増えたことを背景に取り入れる企業が増えています。
今回はリファラル営業の仕組みとメリット・デメリットについて紹介していきます。
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リファラル営業とは？
リファラル営業とは、社外の人間に見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。ご存知の通り、見込み顧客を発掘するのは容易ではなく、各社で様々なマーケティング活動を行っていることと思います。
その中でも「リファラル営業」は、比較的成約率の高い手法として注目を浴びています。人がフィルターになることで、興味関心度の高い見込み客を紹介してもらえる他、紹介ということで信頼度が高い状態で営業活動ができるからです。
リファラル営業の仕組み
リファラル営業をするには、まずは見込み顧客を紹介してくれる人を探さなければいけません。最近は副業でリファラル営業をしている方が増えており、クラウドソーシングサイトやリファラル専門のマッチングサイトで依頼することができます。
募集ページを作成後は、応募者に対して商材の紹介やターゲットイメージを共有し、紹介があるのを待ちます。基本的には見込み顧客を紹介してもらい、商談の日時が確定した時点で報酬が発生します。金額は自由に設定でき、1アポ2〜5万円にしている企業が多いようです。商談の結果に関わらず報酬は発生するので、できるだけ確度の高い見込み顧客を紹介してもらえるよう工夫しましょう。
案件によっては成功報酬を支払うケースもあります。紹介する方も成約ボーナスがあった方が「成約しそうな見込み顧客を紹介しよう」と思うので、良質な紹介をしてくれるでしょう。
報酬の金額は主に「商品の価格」と「アポイントの難易度」によって決められます。商品の価格が安いのに、紹介料を高くしてしまっては元も子もありません。利益を確保できる範囲で考えましょう。また、アポイントの難易度が高い割に報酬が低くては割に合わず紹介してもらえません。「大企業の部長以上のアポ」など、難易度が高い場合にはそれなりの報酬を設定しましょう。
代理店との違い
リファラル営業と代理店制度は、「報酬を支払う代わりに営業してもらう」という点では似ています。しかし、代理店は一連の営業活動を全て任せるため、責任も高く報酬も高いです。そのため、代理店を行っている方は本業で行っているのが一般的です。
一方でリファラル営業は「紹介」までなので、責任も軽く報酬も代理店に比べて高くありません。そのため、副業で行っている方も多く、引き受けてくれる数も多い傾向があります。どちらを使うかはフェーズや目標によって使い分けるといいでしょう。
リファラル営業のメリット
リード獲得にかかっていた時間と労力を削減できる
リファラル営業の一番のメリットは、リード獲得の時間と労力を節約できることです。営業活動において、最も労力が割かれるのが「リード獲得」。1件のリードを獲得するために、飛び込み営業の人件費やWebマーケティングの広告費など、多くのコストが割かれています。
営業リソースが足りない場合、リード獲得から商談まで一人の人材が一貫して行っている会社も少なくありません。しかし、アポ獲得が忙しくて商談の準備を十分に行えないのでは本末転倒。どんなにアポをとっても、商談が満足に行えなければ成約に繋がりません。
リファラル営業をすることで、リード獲得に時間と労力を割く必要がなくなるため、その分を商談の準備や既存顧客のフォローに回せます。営業効率を上げることで、小さな営業組織でも大きな成果を挙げられるでしょう。
営業コストをコントロールしやすい
リード獲得には時間と手間だけでなく、コストもかかります。リファラル営業をすることで、そのコストをコントロールしやすくなるのです。リード獲得のために営業人材を採用すると固定費がかかります。アポイントが多く入って営業が飽和状態になっても、人件費がかかり続けてしまうのです。
しかし、リファラル採用なら一時的に紹介を止めてもらえれば適切な営業コストに調整できます。逆にアポイントを増やしたいときは、報酬の金額を上げたり成果報酬を設定することで柔軟に調整ができます。
営業エリアを拡げられる
アポイントから営業を行う場合、効率化のためにエリアを絞るのが一般的。その場合、エリアを拡大するにはメンバーの負担も増えるため、人員も増やさなければいけません。
リファラル営業ならアポイントがとれたところに商談に向かうだけでいいので、営業リソースの少ない会社でも十分に対応できます。商談をオンラインで行えば、物理的な制約を気にせずに商圏を拡げられでしょう。
また、特定の地域のリードがほしければ、募集ページ作成の際に紹介先の地域を指定することも可能です。
以上、3つのメリットから分かる通り、リファラル営業を活用することで、少ない営業リソースでも効率的な営業が可能になります。リード獲得にコストをかけられない会社ほど、リファラル営業の恩恵をうけられると言ってもいいでしょう。
リファラル営業のデメリット
リファラル営業にはメリットがある一方でデメリットも存在します。デメリットを抑える対策とともに見ていきましょう。
アポイントの質にばらつきがある
リファラル営業をお願いする人たちは、必ずしも営業のプロとは限りません。ちょっとしたお小遣い稼ぎになればと副業で行っているケースも考えられ、アポイントの質にもバラツキがあります。
「とりあえず話を聞くだけでいいから。断ってもいいから。」とアポを設定され、商談になっても取り付く島がないリスクも考えられます。サービスの伝え方が悪いが故に「聞いていたのと話が違う」というケースも想定できます。
自社で営業する場合には、成約がゴールなので「成約から逆算したアポイント獲得」ができますが、リファラル営業をする側にとってはアポイントがゴールです。アポの質を担保するためにも、ターゲットリストを事前に用意したりクライアントの条件を細かく設定することで、質の高いアポイントを取り付けてもらうようにしましょう。
目標へのコミットがない
多くの会社では営業目標を設定し、毎月目標に向かって頑張っていることと思います。月末近くに「目標まであと○件だから頑張ろう」というシーンは、誰もが目にしたことがあるはずです。
しかし、リファラル営業をお願いする人たちにとっては、「紹介できる会社があったら紹介する」というスタンスなので、頑張ってほしい時に頑張ってもらう、ということがやりづらいのです。「紹介があったらラッキー」ぐらいの気持ちで構えるのが良いでしょう。
2つのデメリットを見れば分かる通り、リファラル営業は社員の代わりにはなりません。「営業を採用できないから、代わりにリファラル採用を始めよう」と思っても、必ずしも期待通りの結果が出るわけではありません。メリットも大きいリファラル営業ですが、リード獲得のためのメインの施策は別で持っておくのが良いでしょう。
リファラル営業を成功させるために
リファラル営業を成功させるポイントを見ていきましょう。
ターゲット設定を明確にする
リファラル営業でよくある落とし穴は、「思っていたアポと違った」ということです。そのため、事前に紹介してほしい企業像を明確に提示しておくことが重要です。業界や会社規模、役職だけでなく、自社の商材はどのような課題を抱える企業に適しているのか、直近の成功事例などを記載しておくことで、リファラル営業をする方も紹介先のイメージがつきます。
紹介してくれる方とのコミュニケーションを密にとる
紹介してくれる方には資料送付だけでなく、極力面談を行い、商材やサービスの良さを伝えるようにしましょう。コミュニケーションが増えれば、自然と商材や会社についても詳しくなっていきます。それはアポの質向上にも繋がるでしょう。電話やオンラインでもいいので、最新のアップデートがあれば共有し、定期的に連絡を取るようにしましょう。
リファラル営業だけに頼らない
先述した通り、リファラル営業は社員ではないので、営業目標に対してコミットしてくれるとは限りません。いくら報酬の金額を上げたとしても、成果をコントロールすることは難しいでしょう。
リファラル営業とは別に、より確実性の高い営業手法も活用していきましょう。自社リソースを割けないけどリード獲得を増やして事業を獲得させたい場合には「営業代行」もおすすめです。
「紹介できたら紹介する」というスタンスのリファラル採用に対して、営業代行は目標にコミットしてもらえます。お願いする範囲も「リード獲得まで」「商談もお願いする」と柔軟に対応してもらえるので、事業の状況に合わせて調整できます。
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