独特な商習慣を持つ教育業界を営業パートナーと共に開拓

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カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は大学受験の予備校を展開しているアクシビジョン株式会社の朝倉様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー池田様との対談の様子をお届けします。

お話を伺った方
クライアント：アクシビジョン株式会社　朝倉様
カクトク認定パートナー：　池田様

1. 事業内容について
2. 問い合わせ前の課題
3. 稼働後の様子

事業内容について

─まずはアクシビジョン様の事業内容を教えてください。

朝倉様：私たちは大学受験生向けに個別指導の予備校を展開しておりまして、全国に20以上の拠点を構えています。加えて、オンラインの予備校も展開しており、その一環として高等学校様向けに学校内予備校の「AXIV for school」というサービスも始めました。

全国の高校向けに、高校の中にオンライン予備校や質問対応サポート、自習室運営サポートなど実施するサービスで、池田さんには高校に向けての電話営業をお願いしています。

─池田様の事業内容も聞かせてください。

池田様：私たちは2023年に営業代行会社として事業を開始しました。法人設立前からカクトクさんのセールスエージェントとして他の営業代行会社さんとともにクライアントの営業支援していた時期もあり、その時の実績をもとに独立開業しました。女性だけの営業チームで活動しているのが特長です。

問い合わせ前の課題

─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

朝倉様：私たちはこれまで予備校運営を行ってきた会社でして、法人営業の経験がありませんでした。新規事業を立ち上げ、新たに高校向けにテレアポやDMをしなければならなくなったものの、社内にそのノウハウがなかったことが課題でした。

無理に社内で営業活動をしても、社員が疲弊して離職してしまうリスクを感じたため、営業代行会社を活用しようと思ったのです。

─営業をアウトソーシングするに当たっての懸念点はありませんでしたか？

朝倉様：私自身、これまでのキャリアで営業の経験がほとんどないため、やってみないとわからないというのが正直な印象でした。もしも結果が出なければもったいないとも思っていましたが、結果さえ出ればコストをかけるだけの価値があると思っていましたね。

─カクトクに問い合わせた経緯も聞かせてください。

朝倉様：ネットで「営業代行」と検索した際にカクトクを見つけたので、とりあえず登録してみました。他にも、検索して見つけた営業代行会社に何社か直接問い合わせましたね。

今回、営業代行会社を選ぶ上で最も重要視していたのが、高校向けの営業実績があるかどうかです。私たちは高校生については詳しくても、高校についてはほとんど知識がありません。生徒や保護者からの又聞きした程度の知識しかなかったため、実際に高校向けに営業してきた経験のある方を探していました。

池田さんに依頼することに決めたのも、高校向けの営業実績があったからです。

─池田様は会社を立ち上げたばかりですが、高校向けの営業実績があったのですね。

池田様：以前お世話になっていた営業代行会社で、長い間学校向けの案件に従事させてもらいました。特に公立高校にアプローチすることが多く、学校の年間スケジュールや、先生方とのコミュニケーション方法を学ばせてもらいました。

一般の企業と違い、学校の数には限りがあるため、何度も同じ学校に営業をかける必要があります。その中で、先生たちとの信頼関係の築き方やコネクションの作り方を学べたので、今回の案件でお手伝いできることがあると思い応募させてもらいました。

─提案内容も聞かせてください。

池田様：今回は私たちにとっても初めての案件だったので、学校営業の流れや、自分たちの強みである「丁寧な対応」について最大限お伝えしました。また、高校は一般企業に向けて営業するのとは異なるため、どのような営業をするのが良いか話したのを覚えています。

稼働後の様子

─支援内容についても聞かせてください。

池田様：ご支援内容はアポイントの獲得です。特長としては、電話の内容を録音してそのままお渡ししていること。電話した際のメモだけを渡しても、細かいニュアンスやどんな雰囲気なのかわからないので、音声ごと共有するようにしています。

体制は、私がディレクションをしながらプレイングマネージャーもしており、他は架電するメンバーが2名です。一度断られた学校でも、別の人が電話することでアポイントに繋がることもあるので、全員で同じリストを活用しています。

─エリアなど、セグメントは絞っているのでしょうか？

朝倉様：エリアでは絞っていませんが、現在は私立高校を優先的にアプローチしています。公立高校には断られることが多く、教育委員会などを通してアプローチした方がいいという結論になり、私立高校からアプローチすることにしました。

また、予備校の近くの高校に関しては「無料で講演します」というアプローチもしてもらっています。そのような変化球な要望にも、柔軟に対応してもらえるので非常に助かっていますね。

─私立高校と公立高校ではアプローチの仕方も全然違うのですね。

朝倉様：そうですね。私立高校では管理職として進路指導部の部長や学年主任の方がいて、そこから教頭や校長に話を通してもらえますが、公立高校にはそのような組織の仕組みがありません。そのため、現場の先生がやりたいと思っても、予算がなくてできないことあるのです。

ただし、今後実績が積み重なった場合は公立高校への展開も考えています。生徒のご家庭に費用を負担してもらい、学校に負担をかけない形で展開できればと思っています。

─成果についても聞かせてください。

朝倉様：提案の段階で、月に15件のアポイント獲得していただけるという話があって、その目標は毎月達成してもらっています。ご支援いただいてから半年ほど経ちますが、毎月15～20件はアポイントを獲得していただき、実際にトライアルや講演にも繋がっているので成果には満足していますね。

─営業する上で工夫していることはありますか。

池田様：一つの言葉で温度感が変わることもあるので、できるかぎり先生たちに気持ち良く話を聞いてもらえるよう意識しています。また、テレアポの段階で情報を伝えすぎないことも重要です。電話の段階でサービスの内容を詳しく聞かされても面白くないと思うので、最低限の情報を伝えて日時を調整するようにしています。

加えて、先生方は企業で働いている方に比べてゆっくりなトーンで話される方も多いので、こちらもそのペースに合わせるようにしています。あまり早口で話してしまうと、営業電話だと思われてすぐに断られてしまうからです。先生の話し方を確認しながらストレスを与えないような話し方を心がけています。

─最後に、どのような企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。

朝倉様：柔軟に対応してもらえる営業代行会社を探している企業におすすめしたいです。私がネットで探した時は、カクトクさん以外は大手の営業代行会社しかヒットせず、柔軟に対応してもらえそうな営業代行会社は探せませんでした。自分たちだけで営業代行会社を探していたら、池田さんには出会えなかったと思います。

実績はあるものの立ち上げフェイズの営業代行会社では、代表の方に直接ご提案頂けるので、柔軟に対応していただけますし、価格の交渉にも応じてもらえます。私たちのように状況がコロコロ変わるような場合も対応してもらえるので、そのような営業代行会社を探すならカクトクさんがおすすめです。

国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、600社の営業代行会社、1.3万名の営業人材から貴社商材に強い営業人材に支援を依頼できます。営業戦略に課題をお持ちの方、アウトソースを検討中の方はぜひご活用ください。
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