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食品業界の新規事業を支援──全国をカバーできる営業力を活かして、各地の企業への訪問営業も実行
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カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、馬肉の通信販売事業及びペットフードの通信販売事業などを行っている株式会社利他フーズの宮﨑様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの金様との対談の様子をお届けします。
お話を伺った方
クライアント：株式会社利他フーズ 宮﨑様
カクトク認定パートナー：金様
事業内容について
─まずは、株式会社利他フーズ様の事業内容をお聞かせください。
宮﨑様：弊社は、ECサイトや卸売を通じて全国の消費者や企業様に高品質な馬刺しを販売をしています。弊社の馬肉は品質管理と鮮度にこだわっており、安全で美味しい商品を提供することを大切にしています。最近は馬肉を活用したドッグフードの販売もスタートしました。
今回は、法人向けの新規事業の立ち上げで営業支援をご依頼しています。
─貴社のサービス内容についても教えてください。
金様：弊社はToB向けの営業代行会社です。戦略的な営業支援を得意としており、ただ単にアポイントを取るのではなく、ターゲット選定から商談フォローまで一貫してサポートしています。そして、実際の売上につなげるところまで支援させていただいています。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
宮﨑様：食品業界は競争が激しく、いかに魅力的な商品を持っていても、営業力がなければ市場を広げるのは困難です。これまで弊社はECサイトでの販売しか行っておらず、既存の販路だけでは限界でした。また、弊社にはリアルの営業に関するノウハウがありませんでした。初めは自分たちで試行錯誤しながら進めていましたがうまくいかず、外部のプロにお任せしようということになったんです。正社員採用や業務委託なども検討しましたが、コストが抑えやすい営業代行会社の活用を決めました。
─株式会社利他フーズ様に対し、どのような提案をされましたか？
金様：初めて宮﨑様からお話を伺った際、商材のターゲットの広さに驚きました。食品業界はいまもアナログな営業手法が主流です。しかし、熊本に本社を置く利他フーズ様が日本全国の企業に訪問営業を行うのは現実的ではないと考えました。そこで全国をカバーできる弊社の営業力を活かした、商談の獲得からフォローアップ、最終的な契約の締結まで一貫した支援をご提案しました。
まずはどこからアプローチするべきかを分析し、ターゲットを絞るべきだとお話ししました。提案の際にはKPIも提示し、アポイント単価がどれくらいになるのか、アポイント後の受注単価がどの程度を見込めるのかもお伝えしました。そして、単にアポイントを取るだけではなく、商談後の成果を最大化するために、どのようにアプローチすべきかなどもアピールさせていただきました。
─金様に依頼する決め手は何でしたか？
宮﨑様：最終的に金様に依頼を決めた理由は、大きく分けて二つあります。一つは、私たちの戦略に共感し、その上で的確な施策を打っていただけたこと。もう一つは、新規事業をゼロから立ち上げていく中で必要となる軌道修正や方針の変更にも柔軟に対応していただけると感じたことです。
約10社ほどの企業から提案をいただいていましたが、金様の提案が最も的確であり、何より「本気でやる」という熱意が伝わってきたのが印象的でした。また、細かく説明をしなくてもすぐに意図を汲み取っていただける点も、非常にコミュニケーションが取りやすく、信頼できると感じました。
実際、金様からご提案を受けた際には弊社の代表も同席していたのですが、ミーティングが終わった瞬間「金様にお願いしよう」と即決するほどでした。もちろん、金様の提案が非常に論理的で説得力があったこともありますが、それ以上に私たちの想いを最も深く理解し、それを形にしてくださると感じたことが大きな決め手でしたね。
稼働後の様子
─実際の稼働内容についても教えてください。
金様：まずはターゲット選定から行い、それらにアプローチするための戦略立案も行いました。そこからコールを行い、取得したアポイントのトスアップを実施。全体の統括は私が行い、その他に現場の営業活動を管理するマネージャーと実際に営業を行うメンバーが2名おり、彼らはアポイント獲得を担当しています。また、今回の営業プロセスにはサンプル送付などが含まれているため、別途営業事務も配置し、成果を最大化するための体制を整えました。
利他フーズ様との定例会は基本的に週に1回、支援開始半年後以降は2週間に1回で実施させていただいています。定例会では活動報告や振り返り、ターゲットの練り直しが必要かどうかなどをお話しさせていただいていますね。
宮﨑様：少しでも疑問に感じたり、課題が見つかったりした際にはすぐにお電話で相談するようにしていました。社内で上がった情報などもできるだけ早く共有するように意識していましたね。
─外部の営業支援を活用してみて、成果はいかがでしたか？
宮﨑様：想像以上にスムーズに進み、成果に関しても非常に満足しています。ただ依頼したことを実行するだけではなく、アイデアもたくさんいただけたおかげで、成果が出やすい体制が整ったように感じています。
金様：ターゲットやトーク内容を見直すことで、スタート当初はアポ率は1〜2%程度でしたが、今では3〜5%まで向上しています。少し時間はかかってしまいましたが、だいぶ安定してきました。トーク内容については利他フーズ様にもご協力いただき、非常にありがたかったです。
今後の展望
─今後の営業活動について、どのように考えていますか？
宮﨑様：今後も引き続き販路拡大を目指しており、クライアントの数も倍増させたいと考えており、そのためには金様の協力が欠かせないと思っています。より質の良いアポイントをたくさん取れるよう、これからも金様に伴走していただきたいですね。
金様：今後も質の高い、そして受注につながるアポイントの獲得に尽力していきたいと思います。ゴールはあくまでも受注なので、受注率を高めるためのアポイントの取り方や、ターゲティングなどを模索していきたいですね。ターゲットを広げることでより多くの企業に商材が広がっていくと思うので、これからもいろんな挑戦をさせていただければ幸いです。
─最後に、どんな企業にカクトクをおすすめしたいか聞かせてください。
宮﨑様：カクトクを利用することで、自分たちだけでは探せなかったような企業様に出会うことができました。1社1社自分の手で調べるのも大変ですし、自社に合うかどうかは実際に話を聞いてみなければ分かりません。そういった点で、良い企業を一度に比較検討できるカクトクはかなり便利なサービスだと感じました。特に、初めて営業代行会社を利用する企業様や、限られた予算でしっかり成果を出したい企業様などにぜひ利用いただきたいですね。
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