カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回はBtoBイベントマーケティングプラットフォームを提供している株式会社EventHubの加藤様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナー杉本様との対談の様子をお届けします。
国内最大級の営業支援プラットフォーム「カクトク」
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事業内容について
―まずはEventHub様の事業内容について教えてください。
加藤様：私たちは「人がつながる、世界が近づく」というミッションを掲げているスタートアップです。セミナーやカンファレンス、商談会や採用といったBtoBを中心としたイベントをメインに、運営の効率化と効果を最大化できるEventHubというプロダクトを提供しています。
サービスを通して、価値ある出会いを創出していくのが私たちの役割です。
―杉本様の事業内容についても教えてください。
杉本様：弊社は「顧客の事業発展」をミッションとした営業支援会社です。戦略設計から実行まで一気通貫型の営業支援や必要な営業プロセスを切り出すピンポイントでの営業支援を実施しております。
また、セールスで得た顧客インサイトを共有し、プロダクト改善やマーケティング施策に反映させていくことで伴走者としてご支援させていただいております。
問い合わせ前の課題
―カクトク問い合わせ前に抱いていた課題について教えてください。
加藤様：急遽インサイドセールスを増員しなければならない状況になりまして。それも1名かつ即戦力の方をお願いしたいと思っていたのですが、なかなか対応してくださる企業が見つかりませんでした。
そこで以前から知っており、知人からも勧められたカクトクを利用しようと思ったのです。
―営業をアウトソーシングすることに懸念はありませんでしたか？
加藤様：期待しているクオリティを持つ営業代行会社が見つかるかは不安でした。提案の窓口はスキルが高い方だったとしても、実際にコールする方のクオリティって提案の段階ではわからないことも多いので。
また、私たちはスタートアップでトークスクリプトなども完成版があるわけでなく、常にブラッシュアップを繰り返しています。そのような状況にもご対応いただけるような柔軟性のあるパートナーが見つかるかも不安でしたね。
―他に検討したサービスはありましたか。
加藤様：大手の営業代行会社や、業務委託、フリーランスの方々も検討していました。
営業代行会社を選んだポイント
―杉本様がどのような提案をしたのか聞かせてください。
杉本様：加藤様から人的リソースが足りず、かつまだセールス方法が確立されていない商材と聞いていたので、インハウスのような形で進めてはどうかと提案させてもらいました。
特にEventHub様は目標が明確に決まっていることを感じておりましたので、課題や現状をしっかりとファクトベースで捉えて提案することを意識しましたね。実際にどんなメンバーが稼働するのかやどんなアウトプットが見込めるのか等の支援内容を細かくお伝えしました。立ち上げには私も参加しました。
―加藤様は、営業代行会社を選ぶ際にどんなポイントを重視していましたか？
加藤様：営業パートナーではありますが、社内のメンバーと同じような立場・視点で一緒にディスカッションできるかどうかは特に意識していました。たとえば、大手の営業代行会社は指揮系統がしっかりしている半面、ディレクターを通さないと現場の人と話せない会社も多くて。
そうなるとスピードが落ちてしまうので、私たちとしては現場の方ともすぐにコミュニケーションが取れるほうがよいと思っていました。その点、杉本様たちには柔軟に対応していただけると感じました。
稼働後の様子
―具体的な営業支援の内容について聞かせてください。
杉本様：現在は、インサイドセールスとしてSalesforceデータからリストを作って、それを社内メンバーに共有するレポート作成、コール、メール作成やコンテンツの設計、加えてフィールドセールスまで含めて支援しています。
加藤様たちと適宜ミーティングをしながら進めています。体制はインサイドセールス3名、フィールドセールス1名です。
―営業支援の成果はいかがですか？
加藤様：定量的な成果でいうと、杉本様たちに依頼してから受注金額が2～3倍に伸びています。また、定性的な成果としては、営業ストーリーのブラッシュアップをしていただき、より精度の高い営業が可能になりました。
なぜお客様たちは私たちのサービスを導入するのか、サービスの本当の価値は何なのか、というディスカッションを一緒にしていただいているので、とてもいいサイクルができていると思います。
営業パートナーに依頼する工夫
―営業パートナーに依頼するにあたって、工夫していることがあれば教えてください。
加藤様：できるだけ社員と同じ立場で接してもらうようにお願いしています。営業パートナーの場合、どうしても私たちクライアントに忖度する場面ってあると思いますが、そうならないようにコミュニケーションを取ってきました。
―杉本様は営業支援をする上で工夫していることはありますか。
杉本様：どこに課題があるのか、それをどうすれば改善できるのか、俯瞰して見るように心がけています。EventHub様は、スタッフのみなさん一人ひとりが優秀なので、部署間でもっと連携できれば、プロダクトをよりブラッシュアップできると思っていて。そのため、部署間の連携を活発にする取り組みもいくつか進めています。
例えば我々が、営業部だけでなく、マーケティングチームのミーティングにも参加したり、フィールドセールスのチームやインサイドセールスのチームなどとも連携するなどです。単に営業を強化するだけでなく、プロダクトのPMFなども含めて広い視野で支援したいと思っています。
―今後の期待を聞かせてください。
加藤様：これまで通り、俯瞰した目線で忖度なく課題を指摘してほしいと思っています。また、営業だけでなくプロダクトに対してもどんどん意見をいただきたいですね。営業をする中で「この機能がなかったからお客様に響きませんでした」というようなこともあると思います。そういうフィードバックがどんどん増えていくことがプロダクトづくりにもつながっていきます。
杉本様：そう言っていただけるのは嬉しいですね。私たちもできるだけ社員のみなさんと同じ立場で考えようと意識していて、弊社のメンバーは業務時間外でもEventHub様の話をしているくらいです。
―最後に、今後どのような企業にカクトクをお勧めしたいかお聞かせください。
加藤様：私たちのようなスタートアップに特に勧めたいです。事業を立ち上げたり、改善していく時は様々な課題がありますし、その都度、営業パートナーに求めるスキルも変わると思います。カクトクなら、フェーズに合わせて、適したパートナーとマッチングしてもらえるので、ぜひ活用してほしいですね。
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