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【ベルフェイス事例紹介】商談数増加のためにカクトクを活用。外部の営業人材を活用するメリット・デメリットとは
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カクトクを活用し成果を出している企業の事例インタビュー。今回は国内No.1のオンライン営業システムを展開するベルフェイス社の横山様、神谷様にカクトク問い合わせ前の課題や実際の営業支援の様子、成果について伺いました。
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カクトク活用の背景
ーまずは貴社概要・サービスについて教えてください
横山：私達は創業5期目の会社で、オンライン営業に特化したツール「ベルフェイス」を提供しています。電話とネットに繋がるデバイスさえあればすぐにオンライン営業が開始でき、一般的な社内会議システムのように、アプリをインストールしたり、URLを発行する必要はありません。
ツールの提供と併せて、「そもそも非対面の営業ってどうすればいいの？」「組織にどう取り入れればいいの？」という悩みに対してのサポートも行っています。
ーカクトク導入を検討した理由について教えていただけますでしょうか。
横山：商談数を増やすためにカクトクさんにお声がけしました。当時は月に30名ほど採用していたのですが、それでも営業人員が足りず目標の商談数には満たなかったため、外部の力をお借りしようと思ったのです。
ー既に営業代行を活用されていたとのことですが、増員ではなくあえてカクトクを検討したのはなぜでしょうか。
神谷：既に依頼していた営業代行会社はコストが高く、私達の部署だけで依頼するには採算が合いませんでした。せっかくなので、複数の営業代行会社に依頼して比べてみることにしたのです。
ー営業をアウトソースする上で懸念はありましたか？
横山：懸念点は大きく3つありました。1つ目は私達のサービスをどれだけ理解してくれるのか、2つ目はサービスを理解した上でどれだけ営業ができるのだろうか、という点です。本当に成果が出せるのか、そのパフォーマンスのエビデンスがきちんとあるのかどうかを見ていました。
3つ目は私たちのオペレーションに対応できるかどうかです。私たちはSalesforceを活用していて、そこに入力する情報の精度にこだわりを持っています。依頼した会社が私たちが期待するレベルの情報を入力してくれるかどうか懸念していました。
ーカクトクを導入した決め手について教えてください。
横山：オペレーションが信頼できたからです。他の営業代行会社にも相談していたのですが、最初に相談した時の対応が、カクトクさんと他社では対極的でした。
他社は「うちならアポがとれますよ」という強気な対応に対して、カクトクさんは、リスクヘッジのためにスモールスタートを提案してくれたのです。計画も細かく立ててくれて、しっかりしている会社だという印象を受けましたね。
稼働後の成果について
ー実際にカクトクに依頼した営業支援内容について教えて下さい。
横山：商談数を増やしたかったので、新規アポイント獲得を依頼しました。獲得してもらったアポに対しては、自社の社員がクロージングを担当していました。
アポの獲得だけを依頼したのは、スピードを持って開始したかったからです。クロージングまでお願いするとなると立ち上がりに時間がかかるので、アポの獲得にフォーカスして依頼しました。
ー自社と外部の営業人材はどのように役割分担していたのでしょうか。
神谷：外部の方には特定の業界への新規開拓をお願いしました。せっかく営業のプロに依頼するので、ハードルの高い業務をお願いしようと思ったのです。自社では手が回らなかった業界や、過去のリードでこれまで手を付けられていなかった案件を開拓してもらいました。
ー成果はいかがでしたか。
横山：人にもよりますが、新規アポ率が低い方で1％、高い方だと10.5％という数値を出していただき、非常に驚きました。これは社内のデータと比べても大変高い数字です。これまで取りたくても取れなかった層のリードが取れたので満足しています。
ーその他にメリットに感じた点があれば教えてください
神谷：社内のメンバーにとっていい刺激になりました。カクトクさんのメンバーとはSlackやSalesforce上で直接コミュニケーションが取れたので、すぐに相談にものれましたし、アポの成果もタイムリーに共有していただきました。
最初は思ったように成果があがらなかったものの、積極的に相談してくれるので、徐々に成果が上がっていきました。社内のメンバーにとっても、いい意味でプレッシャーになったと思います。
加えて外部人材の方の営業ノウハウを社内にも応用できました。ブラッシュアップしていただいたスクリプトを、今では社内のアウトバウンド組織が利用しています。
ー営業をアウトソースする上で工夫した点はありますか？
横山：最も大事にしていてたのは、同じプロジェクトのメンバーとして接することです。そのために現場のことを細かく把握するように心がけていました。現場にどんな課題があり、何が原因になっているのか詳しくヒアリングしていました。
カクトクを活用するメリット、デメリット
ーカクトクを活用する上でメリットに感じた点を教えて下さい。
横山：成果次第で柔軟にリソースの調整ができることです。成果を出ればさらに人員を出してもらいアポを創出してもらえます。逆に成果がでなければ契約期間をもって解約することもできます。正社員採用ですと同様にはできません。
また、営業の一部をカクトクさんに依頼することで、社内メンバーのリソースを別のことに使えます。例えば私の場合は、営業の割合を減らしてウェビナーにチャレンジできました。社内人材のリソースを有効活用できるのは大きなメリットです。
神谷：ROIが計算しやすいのもメリットです。自社の社員は必ずしも営業活動だけをしているとは限らないため、商談あたりの費用を単純に計算できません。外部人材の場合、契約料を商談数で割るだけでなので、簡単にROIを算出できます。
また、今回の件に関していえば、これまでリーチできていなかった層にアプローチするなど、新しいことにもチャレンジできたのもよかったですね。
ー逆にデメリットはありましたか？
横山：もしも成果が上がらない会社だった場合、取り返しのつかないほどのロスになります。大きな投資になるので、成果が出なければお金を無駄にするのと同じです。加えて教育コストやコミュニケーションに慣れるまでの時間はどうしてもかかってしまいますね。
神谷：営業ノウハウを社内に蓄積しづらいデメリットもあります。カクトクさんは細かく丁寧にフィードバックをしてくれたのでノウハウを貯められましたが、そうではない営業代行会社もありました。
ー最後に、カクトクはどんな会社におすすめでしょうか？
横山：日本の全ての企業におすすめです（笑）
逆におすすめできないのは、パートナー会社と細やかなコミュニケーションがとれない会社ですね。カクトクさんに限らず、そもそもアウトソースに向いていません。
特にカクトクさんは、定量的なデータと定性的な情報を詳しく報告してくれます。細かくコミュニケーションがとれていれば、定量的なデータを定性的な情報に置き換え、次の目標や戦略に定量的に落とし込めるはずです。
神谷：リストを渡して「これを消化してくれ」というようなスタンスの会社は向かないと思います。パートナーとして二人三脚でプロジェクトを進める会社であれば、カクトクさんを最大限に活用できるはずです。
アポ数のような定量的な成果を求めるのは当然ですが、カクトクさんはそれ以外のベネフィットも提供してくれます。スクリプトをブラッシュアップできるなど、アポ以外のことをベネフィットと感じられる会社は向いていると思います。
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